얼마 전 조우한 대형 보험대리점(GA) 대표의 이야기다. 몇 년 전까지도 DB(DataBase)란 텔레마케팅(TM) 영업에서나 쓰는 단어였다. 경영에서 DB 마케팅이란 목표고객 개념을 도입한 마케팅 기법이다. 불특정 다수에서 우량고객을 골라내기 위한 방법 중 하나다.

인터넷이 발달하면서 신문물을 빨리 수용한 일부 설계사(FP)들이 블로그와 같은 마케팅 도구로 확보한 DB를 영업에 활용하기 시작했다. 실손민영의료보험이 도입되면서 GA에서 DB마케팅이 만개를 했다. 이렇게 성장한 GA가 인스밸리, 리치앤코, KS자산관리다.

처음엔 일반 대면조직(FP)이 기계약 DB를 사용하는 정도였다. 이후 외부 블로그 전문 조직을 활용해서 만든 DB를 구입해 쓰면서 GA들은 DB의 가치와 유용성에 대해 눈을 뜨기 시작했다. 블로그DB란 보험에 대한 블로그포스팅을 읽고 상담 신청을 한 고객 명단이다. 보험에 대한 니즈가 일단 마련돼 있고 상품이해도가 높다는 면에서 매력적이다.

이후 인터넷바이럴 마케팅 전문회사인 B사가 DB를 만들기 시작했다. 바이럴 마케팅(viral marketing)은 네티즌들이 이메일이나 다른 전파 가능한 매체를 통해 자발적으로 어떤 기업이나 기업의 제품을 홍보할 수 있도록 한 마케팅 기법이다. 컴퓨터 바이러스처럼 확산된다는 뜻이다.

ⓒ최덕상 더좋은보험·GA연구소

리치파트너스의 A본부장이 이같은 재무설계 DB로 영업당시 월 1억5000만원의 신계약 매출을 달성할 정도로 돌풍을 일으켰다. 이후 수많은 DB업체와 개인들이 생겨나면서 그 유형들이 다양화되고 제각기 다른 경쟁력을 보유하면서 진화했다.

시간이 지나 대형GA 에이플러스에셋이 '착한 보험 119'란 브랜드로 케이블 TV의 프로그램 사이에 방송되는 인포모셜 광고를 통해 DB를 만들었다. 이를 기반으로 홈쇼핑을 통한 DB영업에 돌입했고 피플라이프가 '모든 보험 114'로 인포모셜 광고 대전에 합류했다.

재테크방송의 주식투자와 부동산 투자코너처럼 상담 패널을 동원해 시청자들의 보험상담을 하는 SBS CNBC의 '재무상담 플랜100세'가 대표적인 예다. 이 코너가 성공하면서 월 2000건 이상 유입되는 상담DB로 키움에셋이 성공적인 영업 형태를 개척했고 리치앤코가 '돈이 되는 보험스토리'라는 브랜드와 상담 코너를 만들어 추격하고 있다.

DB영업의 절정은 일반 홈쇼핑 방송의 보험 리모델링 방송과 보험분석 어플리케이션(보장앱)이다. 메가GA에서 NS홈쇼핑을 통해 재무설계 방송을 시작한 이후 보험 방송이 CJ와 OBS등으로 확대되고 그 분량이 급증하자 몇개 회사가 공동으로 그 DB를 사용하게 됨으로서 GA 전역으로 DB영업이 확산됐다. DB없이는 보험 영업이 힘든 구조가 돼버린 것이다.

이후 모바일 간편 송금 서비스 애플리케이션 토스(Toss)와 보장앱(보맵·레몬 클립·굿리치)의 전투는 홈쇼핑을 넘어 공중파와 온오프라인 광고영역을 침투했다.

결과적으로 FP는 영업을 위해서는 DB를 구입하는데 투자해야 하고 GA 역시 DB를 확보하기 위해 자본력을 충분히 동원해야 하는 상황이다. [공동저자=김남희 EBN 금융증권부 기자]

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